Sales Manager IBM ITALIA servizi finanziari

Cinzia lavora da molti anni in IBM ITALIA SERVIZI FINANZIARI, nostro principale partner nell’offerta di soluzioni finanziarie.

In IBM Italia Servizi Finanziari (IISF)ho ricoperto molti ruoli, anche alivello internazionale, come adesempio quello di Business Leader europeo del PC financing, per arrivare al mio ruolo attuale, che èquello di Direttore Commerciale della struttura del Client Financing, cioè quella divisione di IBM Servizi Finanziari che si occupa delle offerte finanziarie per gli utenti finali, sia direttamente, sia avvalendosi della rete dei Business Partner.

Cinzia, potresti brevemente inquadrare le attività della IBM GLOBAL FINANCING nel mondo e in Italia?
Volentieri: a parte la mia divisione, il Client Financing che come dicevoè focalizzato sulle offerte finanziarieper i clienti finali (facciamo operazioni di finanziamento,locazione, locazione finanziaria,fino ad arrivare ai cosiddetti Sale &Lease Back), IBM Global Financing- questo il nome che la strutura haa livello mondiale - ha altre duedivisioni: il Commercial Financing,la cui missione è quella di lavorare con il Canale dei Business Partner IBM per gestirne il working capital,e il GARS, che si occupa delle macchine a fine locazione, massimizzandone i ritorni economici grazie ad un centro di eccellenza europeo specializzato a Mainz e, come conseguenza, anche dellavendita dell’usato. È proprio grazie a questo centro che siamo in grado di tenere valori residui importanti sulle locazioni e possiamo contare su un vasto parco di macchine usate, che i nostri Business Partner possono rivendere sul mercatograzie ad un nuovo programma aloro dedicato.

In Italia le tre divisioni sonoguidate da me (Client Financing),e da Francesca Zafferoni (Commercial Financing e Gars), mentre l’amministratore delegato di IISF è Paolo Sangalli. Quali sono i punti di forza della vostra offerta? Sono tanti, ed è difficile riassumerli tutti in poche righe, per cui vedrò di evidenziare quelli più importanti e che amo particolarmente. Innanzitutto la possibilità di rispondere ai clienti, trovando ogni volta nel nostro vasto portafogliodi offerte quella che più si adatta alle loro specifiche esigenze finanziarie e di bilancio.

Il FINANZIAMENTO,  per tutti queiclienti che vogliono la proprietà delbene, e preferiscono diluire i flussi di cassa per allinearli ai benefici del progetto, la LOCAZIONE, per chi vuole invece un canone mensile, e l’IVA fatturata nel tempo, su tuttala durata del piano di locazione. Infine il Sale e Lease Back, per chiha deciso di acquistare gli asset e scriverli a bilancio, ma poi ha cambiato idea, e preferisce realizzare liquidità vendendo le macchine e riprendendole poi in locazione, per sfruttare i benefici di questa soluzione.
I clienti ci chiedono sempre più soluzioni flessibili e competitive. Con quali strumentila IGF risponde a queste esigenze?
Come dicevo, adattando le soluzionialle esigenze dei clienti. Prendiamo ad esempio la locazione:molti clienti si stanno muovendoverso un ambito contabile IAS17 (International AccountingStandard). A questi clienti non basta più che l’operazione sia unalocazione per poterla gestire comeun costo a bilancio e non scrivere il bene sui libri contabili. Bisogna chela locazione risponda a determinatirequisiti, che possono variare daazienda ad azienda, in base alleinterpretazioni e alle linee guidasuggerite dalle case madri piuttosto che dalle società di revisione, in particolare ci deve essere il trasferimento al locatore di tutti i rischi ebenefici connessi con il bene stesso. Per fare questo è fondamentale che il locatore si prenda valori residui importanti sulle macchine,e noi lo facciamo. Non solo, nel mio team ci sono 28 rappresentanti in grado di lavorare come consulenti a fianco dei clienti e dei Business Parner, per supportarli in queste tematiche nuove e complesse.
Si tende a percepire la IGFcome una realtà orientata esclusivamente a supportare offerte con prodotti IBM. Questa sensazione rispecchiala vostra mission o ha avutouna evoluzione? Ha certamente avuto una evoluzione, le nostre offerte coprono l’intera gamma di prodotti informatici, anche se le più competitive sono sicuramente quelle sui prodotti IBM, dove offriamo finanziamentia tasso zero e locazioni sottozero,come avviene ad esempio per il System x IBM.In tutti i nostri contratti basta una minima percentuale di prodotti IBM (il 20%) e il resto dei prodotti può essere non IBM. Inoltre la locazionepuò includere fino al 50% diSW e Servizi del Business Partner.

Molto spesso le difficoltà nell’offrire soluzioni finanziarie sono costituite dalla limitatezza delle linee di credito e nella complessità della documentazione contrattuale. Come rispondete a questi interrogativi? Sicuramente la crisi finanziaria del 2008 ha impattato duramente lacapacità finanziaria della piccolamedia impresa italiana, e nonsolo. Una crisi infatti che sembrava inizialmente aver colpito solo il sistema bancario internazionale si è trasformata, come previsto da molti analisti, in una crisi di liquidità per le aziende: il costo del denaro sulla carta diminuiva, ma era sempre più difficile trovarlo e i costi di indebitamento effettivi aumentavano. La mancata liquidità ha avuto impatti a breve termine sull’economia, che si sono pesantemente riflessi sui bilanci 2009 delle aziende, quelli che le società finanziarie stanno usando per dare fidinel 2010. Noi cerchiamo di basarci anche sui piani industriali, e nonsolo sui bilanci, nelle nostre analisi del credito. Inoltre utilizziamo strumenti alternativi come garanzie societarie e bancarie. Per quanto riguarda invece la semplificazione contrattuale, la nostra risposta è la locazione via Rof(Rapid Online Financing, lo strumento on line a disposizione dei Business Partner IGF), che limita al massimo la richiesta di documentazione accessoria.
Alla luce della tua esperienza come valuti la partnership tra Var Group e IGF? Var Group è uno dei partner diriferimento per IISF, sicuramenteil più importante come volume diaffari finanziati, e come tale è stato inserito di diritto in uno speciale programma che ha consentito, pertutto il 2010, di offrire ai suoi clienti anche contratti finanziari conil 100% di prodotti non IBM.

Var Group e IGF
Var Group da sempre opera nell'ambito dei servizi finanziari investendo risorse estrumenti. IGF si è rivelato il partner ideale con cui ha consolidato negli ultimi anni una collaborazione particolarmente vantaggiosa che ha permesso di snellire le pratiche di concessione del finanziamentodiventando un agevolatore dell'intero processo.Var Group supporta la rete divendita nella fase preliminaredi consulenza individuando le migliori soluzioni fi nanziarie;successivamente gestisce tutte le pratiche relative alla contrattualistica ed alla relazionecon IBM stessa, sollevandola rete commerciale da ognionere burocratico.Inoltre periodicamente ed in accordo con la IGF sviluppa piani di incentivazione per la rete commerciale".